KDKINFO Sp. z o.o. - Lider braży szkoleniowej

Program

Dzień I

Umiejętność praktycznego i wszechstronnego wykorzystania przez aktywnego wierzyciela najnowszych metod i regulacji prawnych zwiększających skuteczność egzekucji przeciwko nieuczciwemu dłużnikowi – stan prawny 20007/2008

1. Wiadomości podstawowe

2. Utrudnienia w windykowaniu należności wynikające z niewłaściwie zawartych umów handlowych:

• technika naprawiania błędów popełnionych na etapie negocjacji i podpisywania kontraktu

3. Zagrożenia interesów wierzyciela wynikające z działań niesolidnego dłużnika mających na celu:

• pozorowanie gotowości spłaty należności, zwłaszcza w ratach

• przeciąganie w czasie procesów sądowych inicjowanych przez wierzyciela oraz sposoby przeciwdziałania przez wierzyciela.

4. Najczęściej stosowane przez nieuczciwych dłużników metody pozornego wyprowadzania i obciążania swojego majątku przed i po wszczęciu egzekucji komorniczej

• opracowywanie przez wierzyciela właściwych metod przeciwdziałania

5. Prawne sposoby maksymalnego i faktycznego skrócenia przez wierzyciela drogi pomiędzy uzyskaniem przez niego tytułu egzekucyjnego, a wszczęciem egzekucji.

6. Umiejętność inicjowania przez wierzyciela postępowań sądowych i komorniczych w sytuacji niemożności poniesienia przez niego (z uwagi na brak środków finansowych) kosztów ich wszczęcia lub kontynuacji.

7. Właściwe wykorzystanie przez wierzyciela najnowszych prawnych regulacji

• kodeksu postępowania cywilnego związanych z techniką doręczania korespondencji dłużnikowi (wpływ niewłaściwego doręczania pism dłużnikowi na skuteczne zwindykowanie należności)

• zmiany ustawy o komornikach sądowych i egzekucji w celu zwiększenia efektywności egzekucji

• najnowsze proponowane zmiany w kpc mające za zadanie maksymalnie uprościć i przyspieszyć prowadzenie egzekucji przez wierzyciela

8. Przyczyny małej efektywności prowadzonych postępowań komorniczych leżących po stronie zarówno wierzyciela, dłużnika jak i również komornika.

• skuteczne w praktyce wskazówki maksymalnego zwiększania skuteczności prowadzonej egzekucji w zależności od strony winnej zaniedbań.

• metody zwiększające elastyczność wierzyciela

9. W jaki sposób wierzyciel powinien ustalać faktyczny a nie wirtualny majątek dłużnika

• stosowanie właściwych sposobów egzekucji adekwatnych do ujawnionego majątku

10. Technika prowadzenia egzekucji w stosunku do dłużnika pozostającego w związku małżeńskim

• najczęściej stosowane przez nieuczciwych dłużników metody obrony przed skuteczną windykacją

11. Wybór najnowszego orzecznictwa pod kątem interesów wierzyciela

Dzień II

 TECHNIKI INTERWENCJI WINDYKACYJNYCH - poziom zaawansowany
Trening ten zawiera unikalny repertuar technik psychologicznych, będących przedmiotem kształcenia służb śledczo-dochodzeniowych oraz personelu w sądownictwie USA.
Psychologia presji realizowana „twardą” taktyką Buckleya , czy też „miękką” brytyjską taktyką Baldwina, to wzorce profesjonalnych zachowań, zaadoptowane w dydaktyce kadry windykacyjnej. Proponowane tu i kształcone modele windykacyjnego podejścia, stanowią najefektywniejsze kompendium praktyki zawodowej, zorientowanej na kontrolę rytmiki finansowej z nierzadko uciążliwą koniecznością zachowania sojuszu z dłużnikiem.
W związku z wysoce powszechnym w Polsce problemem zadłużenia i ekonomicznym ryzykiem trwałej utraty płynności wielu podmiotów gospodarczych, program ramowy tego treningu jest nasycony interdyscyplinarnym i unikalnym profilem treści, oraz metody dydaktycznej.

1. Runda otwarcia:

   • wskazanie celu zajęć

   • ustalenie reguł współpracy

   • krótka refleksja na d dotychczasowymi metodami windykowania

   Cel dydaktyczny:
   Wzajemne poznanie uczestników i prowadzącego, wytworzenie optymalnego klimatu emocjonalnego, ustalenie zasad dyscypliny pracy, oraz zarysowanie głównych trudności operacyjnych w roli zawodowej windykatora.

    

2. Warunkowanie instrumentalne:

   • psycholingwistyka (wpływ słów na system nerwowy odbiorcy)

   • kody ekspresji ciała i emisja głosu (wpływ na emocje odbiorcy)

   • technika warunkowania jako technika wejścia

   Cel dydaktyczny:
   Zastosowanie różnorodnych elementów komunikacji w procesie wywierania wpływu. Wykształcenie u uczestników praktycznej umiejętności kierowania procesem motywacji dłużnika we wstępie dialogu.

    

3. Psychologia presji:

   • model umysłu według C.G. Junga

   • praktyka zastosowania techniki interwałów argumentacyjnych

   • trening diagnozy typu układu nerwowego dłużnika

   • trening doboru i zastosowania indywidualnego do typu, harmonogramu bodźców

   Cel dydaktyczny:
   Wykształcenie u uczestników praktyki zastosowania diagnozy typu systemu nerwowego dłużnika, jego poziomu tzw. reaktywności ( czyli indywidualnego zapotrzebowania na bodźce), by następnie zastosować optymalną intensywność presji. Jest to konieczność , by uniknąć tzw. efektu bumerangowego ( im wyższa presja tym silniejszy opór).

    

4. Diagnoza kłamstwa i bluffu.

   • test Ashafenburga

   • technika minimalizacji w diagnozie kłamstwa

   • efekt Otella

   • efekt Brokawa

   Cel dydaktyczny:
   Poszerzenie kompetencji uczestników w zakresie diagnozy kłamstwa. Przeniesienie diagnozy z obszaru wiedzy intuicyjnej w metody planowe i profesjonalne

    

5. Techniki strategiczne w windykowaniu:

   • wojna pozorów

   • reguła wzajemności

   • reguła konsekwencji

   • techniki wpływu wywierane na poziomie paleopsychiki (podświadomości)

   • funkcja allomimetyczna

   • funkcja izomorficzna

   • złudzenia walentne (efekt tonącego statku, efekt niedostępności, efekt Aleksa Iwanowicza itd.)

   Cel dydaktyczny:
   Rozwinięcie u uczestników treningu umiejętności psychologicznego wpływu na poziomie psychiki (sfery świadomej) oraz paleopsychiki ( sfery nieświadomej). Doskonalenie praktyki zastosowania negocjacji podstępnych i psychoataku w windykacyjnych sytuacjach ekstremalnych (model krytyczny). Wykorzystanie w procesie wpływu windykacyjnego mechanizmów reagowania instynktownego i popędowego. Wykorzystanie pamięci genetycznej.

    

6. Integracja treści i transfer zawodowy:

   • symulacje

   • informacje zwrotne

   • korekty

   Cel dydaktyczny:
   Wdrożenie w zakres naturalności i zawodowej rutyny, wybranych, najtrudniejszych operacyjnie technik.

Postulat dialogu:
Wewnętrzna twardość i konsekwencja, przy zewnętrznej powłoce delikatności.
Propozycje przedstawianych technik opierają się na:
bezpośredniej obserwacji efektywnych zachowań zawodowych, oraz uwzględnieniu i eliminacji zachowań nieefektywnych. Pojęcie: „model dyscyplinujący” zawiera takie koncepcje interweniowania, które stwarzają możliwość likwidacji zadłużenia partnera handlowego, przy jednoczesnym zachowaniu potencjalnego rytmu współpracy.
Technika warunkowania instrumentalnego wg Skinnera.
I POZIOM WPŁYWU
Zastosowanie techniki warunkowania instrumentalnego wg Skinnera, polega na użyciu kar i nagród psychologicznych w przekazie werbalnym (w słowie mówionym). Źródłem kar i nagród jest tutaj rodzaj używanego języka (klucza semantycznego), który winien być rozumiany w przypadku kary jako język formalny, a w przypadku nagrody jako język „serca” (język przekazu osobistego).
Przykład użycia języka formalnego: „Na podstawie niezrealizowanej faktury z dnia XY wnoszę o jej realizację w dniu XY, z uwzględnieniem ustawowych odsetek karnych.”
Przykład użycia języka „serca”: „ Panie Marku! Nasza znajomość zawodowa trwa już ponad dwa lata, i to jest właśnie powodem dla którego, personel naszego departamentu obdarza pana dużym kredytem zaufania.”
II POZIOM WPŁYWU
Wskazane jest wzmocnienie kary lub nagrody drugorzędnym bodźcem, który w kontakcie telefonicznym może być sygnałem emisji głosu, lub w kontakcie osobistym, emisją głosu i mową ciała. Brzmienie karzące emisji głosu nie oznacza tonu agresywnego, lecz zastosowanie tembru powściągliwego, nieczytelnego emocjonalnie. Brzmienie nagradzające, to tembr posiadający cechy współczucia, empatii lub macierzyńskiej troski (dotyczy kobiet). W przypadku mężczyzny wystarcza brzmienie naturalne.
Karzące sygnały mowy ciała to: przedłużanie kontaktu wzrokowego w chwili napięcia partnera dialogu, oraz subtelne naruszanie w tym samym czasie dystansu fizycznego np. pochylenie ciała w kierunku rozmówcy lub przesunięcie rąk po biurku w stronę rozmówcy.
Uwaga!
W przypadku dialogu z personelem działu księgowego, można ograniczyć się do warunkowania instrumentalnego wyłącznie przy zastosowaniu samych kar (w większości to introwertycy, bardziej wrażliwi na kary niż na nagrody).
Metoda zastosowania:
W trakcie dialogu, gdy dłużnik zachowuje się, lub deklaruje postawy i opinie niezgodne z naszym oczekiwaniem, używamy komunikacji karzącej, a w przypadku gdy jest spójny z naszymi oczekiwaniami stosujemy naprzemiennie nagrody.
Technika z zastosowaniem koncepcji optimum stymulacji wg Leuba.
Użycie powyższej techniki wymaga umiejętności zdiagnozowania tzw. poziomu reaktywności dłużnika. Reaktywność rozumiemy jako indywidualną cechę człowieka, która określa optymalną siłę i częstotliwość bodźców działających na niego w celu uzyskania maksymalnej jego motywacji i aktywizacji do działania. Zazwyczaj personel działów finansowych lub księgowych charakteryzuje się jako introwertyczne „jedynki Junga”. Osoby te najczęściej mają wysoki poziom reaktywności, czyli optymalnie są motywowane do działania przy zastosowaniu małych lub średnich bodźców (argumentów) w regularnych odstępach czasu (w rozciągniętych interwałach wpływu). Tak więc można zaplanować harmonogram interweniowania do reprezentanta działu finansowego w taki sposób, by trzy, cztery razy telefonować w odstępach dwudniowych i przekazywać jedynie informację o aktualnym stanie zadłużenia, nie sugerując czynności progresywnych.
W kontakcie z właścicielami firm , prezesami i personelem wyższego kierownictwa możemy zakładać, że są oni częstokroć ekstrawertycznymi „czwórkami Junga”. Posiadają oni w większości cechę niskiej reaktywności. Optymalny harmonogram bodźców, przedstawia się wówczas jako skomasowanie i użycie najsilniejszej z możliwych argumentacji przy zawężonym polu interwałów (bez odstępów czasu, czyli w jednej rozmowie). W praktyce wykonuje się to w ten sposób, że po doborze maksymalnie silnych argumentów, używa się ich w jednej interwencji, by uzyskać optymalny poziom motywacji do zwrotu zadłużenia, bądź jego formalnej deklaracji. Tekst wypowiada się językiem obrazowym (przekaz ejdetyczny) stosując trzecią osobę liczby mnogiej (unikać zwrotów personalnych).
Telefoniczna technika progresywno – dyscyplinująca.
Źródłem wpływu jest tutaj stworzenie rozmówcy obrazu windykatora, jako osoby wysoce konsekwentnej i kontrolującej. Dłużnik musi odczuć potrzebę i priorytet zwrotu zadłużenia ze względu na utrudnienia swobody funkcjonowania zawodowego, jakie stwarza osoba windykująca:

1. Pierwszy kontakt ma na celu poinformowanie dłużnika o aktualnym stanie zadłużenia i uzyskaniu od niego deklaracji ścisłego terminu realizacji (nie tylko dokładna data, ale również godzina kontaktu telefonicznego, potwierdzającego wysyłkę dokonania przelewu). Wskazane jest, by wyegzekwować od dłużnika odnotowanie ustalonych danych w jego kalendarzu, pod pretekstem, że windykator odnotowuje to samo.

2. W przypadku niezastosowania się dłużnika do powyższych ustaleń, drugi kontakt telefoniczny zawiera informację o zadłużeniu, oraz syntetyczny, ustny raport z czasu i przedmiotu rozmowy wcześniejszej. Następnie windykator konsekwentnie prowadzi czynności jak w punkcie

3. Tym razem windykator wykonuje telefon do dłużnika na jeden dzień przed deklarowanym przez niego terminem spłaty (pretekst przypomnienia).

Technika dialogu windykacyjnego z zastosowaniem wpływu dysonansu poznawczego.
Metoda polega na perswazji przy użyciu argumentacji nieformalnej. Cechą przekazu jest naprzemienne stosowanie komunikatu nagradzającego, karzącego i ponownie nagradzającego.
Przykład: „Panie prezesie! Nasza współpraca trwa już ponad dwa lata. Zarówno dla mnie jak i dla moich przyjaciół – współpracowników był to wystarczający czas, by poznać pana jako człowieka honoru, co jak obaj wiemy jest dzisiaj rzadkością.
Dlatego tak bardzo i osobiście dotknęło mnie to, że próby naszego kompromisu, i żywa chęć współpracy nie wystarcza, by faktura z maja ubiegłego roku pozostała zapłacona. Nie wiem co o tym myśleć. Nie dzwonię tu tylko we własnym imieniu, ale także dla bezpieczeństwa naszej wzajemnej więzi.
Głęboko wierzę, że obecnie upora się pan z tym problemem. Pomijając dalszą prolongatę spłaty, w jaki inny sposób mogę pana wesprzeć?”
Komentarz:
Technika wymaga poprawnej kolejności wzmocnień tzn. najpierw komunikat dodatni, potem ujemny, a na końcu znowu dodatni.

Program uwzględnia regulacje europejskiego tytułu egzekucyjnego

Do góry strony

Warszawa, Centrum Warszawy
Aleje Jerozolimskie 53, parter

udział w wykładach, materiały, certyfikat ukończenia, napoje oraz posiłki podawane podczas spotkania.  1390 zł + 22% VAT

KDK Sp. z o. o.

Jeżeli są Państwo zainteresowani dodatkowymi informacjami na temat tego szkolenia /szczegółowy program, harmonogram, prowadzący itp./, prosimy o przesłanie poniższego formularza. Udzielimy Państwu kompletnych informacji na jego temat.